Faire des affaires avec les Britanniques : 3 points-clés

Vous le savez, maîtriser l’anglais des affaires est un must pour faire du business au Royaume-Uni. Mais est-ce vraiment suffisant pour négocier efficacement avec nos amis insulaires ? Encore faut-il être capable de décoder leur mode de fonctionnement, la première étape consistant sans doute à faire la distinction entre Anglais, Gallois, Écossais et Irlandais ! Voici donc 3 points-clés pour comprendre les différences culturelles et travailler en harmonie avec les Britanniques.

Restons polis !

S’il est une chose à laquelle les Britanniques sont attachés, c’est bien la courtoisie. À l’oral comme à l’écrit, vous n’oublierez aucun des mots de politesse élémentaires et prendrez garde à rester ponctuel en cas de réunion physique ou virtuelle. Lors du premier contact, vos interlocuteurs apprécieront une franche poignée de main mais se contenteront parfois de vous saluer de loin s’ils vous croisent plusieurs jours de suite. Le parfait mélange du savoir-vivre et de l’efficacité !

Leur façon de mener les discussions témoigne de la même retenue. Les Britanniques préfèrent les approches win-win aux conflits ouverts. Ils s’expriment volontiers de manière indirecte, ce qui cause parfois quelques malentendus. Apprenez à lire entre les lignes et ne négligez aucun euphémisme. Votre contact émet quelques réserves au sujet de votre projet ? C’est peut-être qu’il est prêt à tout arrêter, purement et simplement !

Le fameux humour anglais peut même se changer en un moyen de dire les choses sans les formuler clairement. Prenez garde aux faux-amis et apprenez quelques expressions typiques !

Business is business

S’ils détestent la confrontation directe, les Britanniques n’en sont pas moins de fins stratèges et de redoutables partenaires d’affaires. Ils peuvent se montrer très patients et faire preuve d’une résistance inébranlable dans les périodes de négociation. Leur flegme n’est pas une légende. Soyez vigilants, ils manient parfaitement les techniques d’influence et savent s’attirer les soutiens nécessaires pour réussir.

Vous n’avez pas conclu le contrat espéré ? Vous vous êtes senti en difficulté ? N’y voyez aucune attaque personnelle. La mentalité anglo-saxonne reste très pragmatique. Après tout, les affaires sont les affaires et tout est histoire de calcul. Les décisions se basent sur des faits et des éléments concrets. Le fair-play, d’accord, mais pas question pour autant de céder aux bons sentiments ! Les Britanniques ont tendance à considérer les démonstrations émotionnelles comme autant de signes de faiblesse. N’hésitez pas à entrer dans le jeu en usant des mêmes procédés. Vos interlocuteurs ne vous en voudront pas plus que si vous vous affrontiez dans un tournoi sportif !

Un petit tour au pub ?

Le côté opportuniste des Britanniques ne les empêche pas de se montrer accueillants avec leurs partenaires commerciaux. Les réunions démarrent généralement sur un sujet neutre comme la météo, de manière à amorcer le dialogue. Après cet indispensable small talk, il est temps d’aborder les sujets importants. Les discussions sont toujours prises au sérieux même lorsqu’elles ont lieu dans un cadre informel. Les Britanniques pardonnent volontiers aux étrangers leur accent approximatif. Ils répètent leurs phrases de bonne grâce, une fois, deux fois, trois fois… même s’ils oublient souvent de modérer leur vitesse d’élocution !

Mais leur convivialité se dévoile surtout en fin de journée, lorsqu’ils vous invitent à boire une bière au pub d’en face. Ce sas de décompression fait partie intégrante de la culture d’Outre-Manche. C’est une occasion précieuse de développer des relations humaines qui, ne vous en déplaise, n’auront aucune influence sur les transactions du lendemain…

Il vous est arrivé de faire des affaires avec les Britanniques ? Qu’en avez-vous pensé ?
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